ランディングページ制作のポイント

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心理学を取り入れて効果的なLPを作ろう|ランディングページ制作の基本

ランディングページ(LP)とはサイト訪問者が最初に着地するページのことですが、ここで触れているLPとは『モノやサービスを売るために広告やリンクから誘導したターゲットを着地させ、購入などのアクションを促すことを目的としたページ』のことです。
よく目にするのは、主に縦に長いページが多いですよね。
特定のターゲットに最適化しやすく、振り切った表現や見せ方をしているものもありますが、ここではよく見るタイプのオーソドックスなLPをお手本に、全体の流れや内容についてまとめています。
オーソドックスな定番=手垢のついた古い印象とも言えますが、広く使われているということはそれだけ一定の効果を出しているものが多いはず。
アイデアや企画が浮かばない時はいったん定石通りのパターンに落とし込んでみるというのも重要、という考えのもとに手順をざっくり書いてみました。
また、後半には心理効果別のコンテンツの作例を紹介しているので、ページづくりのヒントにしてみてください。

1. 全体の流れを5つのパートに分ける

1.導入→2.提示→3.展開→4.補足→5.まとめ

2. 各パートの中に入れる要素を選ぶ

目的別に分類した要素の中から適したコンテンツを選ぶ

3. 非常にざっくりしたワイヤーフレーム(骨組み)の完成

ということで、詳細は以下に。時間が無い中ワイヤーフレームを慌てて作る人の参考になれば幸いです。

1.LPの構成を5段階に分けてみた

『よく見る定番タイプ』 のLPの大まかな流れを次のように分けてみました。

1.導入→2.提示→3.展開→4.補足→5.まとめ

絵にするとこんな感じ

LPの構成イメージ

2.定番LPでよく見る要素や表現を目的別に分類してみた

『お客様アンケート』『売り上げランキング』など、定番LPの中でよく見るコンテンツをピックアップし、目的別に分類しています。
また、それぞれのコンテンツに対して期待される心理的効果についても併せて記載しています。

人気がある・大勢に支持されていることをアピールしたい
  • ランキング(〜部門第1位)など
  • アンケート結果(購入者の98%から高評価を獲得)など
  • 売上・販売実績(1週間で〜個販売)など

『ランキング』『アンケート結果』『売上・販売実績』

♥ 心理効果

「みんなと同じ(多数派)」だと安心する
バンドワゴン効果

自分は普通・多数派だと思っている人が多い
フォールス・コンセンサス

自分の考えと違っていても、集団内で意見や行動を合わせる
同調行動

モチベーションアップに繋げたい
  • 成功者の声(合格者の声・目標達成者の声)など
  • 診断コンテンツ(結果から行動を促す)など

『成功者の声』『合格者の声』『診断コンテンツ』

♥ 心理効果

期待をかけられたり、目標を設定することによってモチベーションが上がる
ピグマリオン効果

権威からの認定や、世間的な高評価を得ていることをアピールしたい
  • 権威のある推薦者からの「お墨付き」(推薦・監修)など
  • 導入事例の紹介(有名企業など知名度がある場合)など
  • 受賞歴など(〜アワード受賞)など
  • 有名人が愛用(人気モデルなどインフルエンサー)など
  • メディアで紹介された実績など

『権威からのお墨付き』『有名人が愛用』『受賞歴』『導入実績』『メディア実績』

♥ 心理効果

他人の評価が気になる(参考にする)
準拠集団(家族、友人、地域、学校、職場などの身近なクラスタ)
間接的準拠集団(憧れの対象 自分将来的になりたいクラスタ)

利害関係がない人(第三者)からの評価は信憑性や信頼性が増す
ウィンザー効果

後光効果 目立ちやすい特徴に引きずられて評価が歪められる認知バイアス
ハロー効果

「お得感」を演出したい
  • 「お一人様2点まで購入可能」「在庫が無くなり次第終了」 「1週間限定」「会員限定」「先着100名様限り」など
  • アンカーを設置して価格差を明示
  • 価格帯が広い場合は高価な商品を先に見せて他の価格帯の安さをアピールする

『限定・今だけなど希少性アピール』『価格表示のアンカリング』『松竹梅方式』

♥ 心理効果

「数量」 「期限」 「権利」 の限定に惹かれる
希少性の原理

アンカーを提示することで判断が歪められる(認知バイアス)
アンカリング効果

ターゲットの注意を引きたい・話を聞いてもらいたい
  • ターゲットを絞ったキャッチコピーで呼びかける
  • 「こんなお悩みはありませんか?」など具体的な例で「自分ごと」に寄せる
  • 「こんな方にオススメ」 など具体的なケースを示す

『ターゲットを絞ったキャッチコピー』『具体的なお悩み事項』『こんな方にオススメ』

♥ 心理効果

大量の情報の中でも、自分に関係するものには気付くことができる
カクテルパーティー効果

印象付けたい・記憶に残るコンテンツにしたい
  • 導入事例(商品・サービス導入前と後の比較などを交えて印象的なエピソードづくり)
  • 開発者インタビュー(秘話・苦労話などを交えて感情移入させる)
  • 季節の風物詩や行事などに絡めたエピソードづくり

『開発者インタビュー』『対談形式』『行事に絡めたストーリー仕立て』

♥ 心理効果

ストーリー仕立てにすると印象に残りやすい
ストーリーテリング

体験や出来事を通した記憶は思い出すきっかけになりやすい
エピソード記憶

不安や疑問を解消したい
  • 購入・手続きの流れを明記
  • 商品到着までの日数、お届け方法などを詳細に明記する
  • よくある質問への回答を充実させる(Q&A)
  • お客様事例や感想を充実させる
  • サイズなどスペックを分かりやすく明記する
  • 返金保証・返品保証を明記する
  • 担当するスタッフの情報を充実させる(スタッフ紹介・ブログなど)
  • 事業内容や会社の規模などが分かる企業情報を掲載する
  • 購入・申し込みフォームの完了画面を充実させる(購入後の不安を除く)

『購入や手続きの流れ』『返金・返品保証』『Q&Z』『サイズやスペックの明記』『アンケート・感想』『スタッフ情報』

♥ 心理効果

一般的に、得することよりも損することを回避する傾向が強い
損失回避性

購入後、自分の決断に不安を抱く
バイヤーズリモース

反応装置
  • ボタンに明記する文言を工夫する
  • タイムリーなメッセージを足して購入を後押しする

『ボタンに明記する文言を工夫する』『タイムリーなメッセージ』

♥ 心理効果

最後に提示されたものの再生率が良い。接客業における「お見送り」など
親近効果

USPが見つからない時は?
  • ハウツーコンテンツを作る 「失敗しない〜の選び方」「〜の始め方」など
  • 既存のジャンル以外の小さなジャンルを創出し、そこで優位性を確立する。

『ハウツーコンテンツからの誘導』『ジャンルの創出』

♥ 心理効果

既存の枠組みを外して別の枠組みを作って評価し、異なる見方でとらえ直す
リフレーミング

消費行動を起こす時に、最初に浮かぶ一群(ブランドや企業名 通常3〜5程度)に入るようにする
想起集合

各要素はそれぞれ見せ方次第で効果も印象も異なります。ここでは簡単なイメージ画像を掲載していますが、「こんな表現は分かりやすい」「こういう見せ方あったのか」というヒントを探したい時は、便利なLPまとめサイトを参考に。

↓よくある縦長LPが探せるサイト

Google Material Color Toolが便利!配色が苦手な人のお役立ちツール前のページ

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バンドワゴン効果

多数に人気のあるもの、支持されているものに惹かれて、それらの製品や事象への人々の支持がさらに高まる現象。行列がさらに人を呼ぶなど。
※『バンドワゴン』とはパレード楽団のこと

フォールス・コンセンサス

多くの人が自分と同じ意見を持ち、同じような行動をするだろうと考え、自分を多数派だと思い込むこと。
(さらには周囲と同じ行動を取れば安心するという心理)
※False Consensus:偽の合意

同調効果

周囲と同じ行動をしていると安心し、逆に自分が正しいと思っても他人が異なる行動をしている場合には不安になるといった集団心理のこと。

ピグマリオン効果

他者の期待値が本人の成長・成績結果に影響を与える心理効果。
アメリカの教育心理学者・ローゼンタールの実験では、教師が期待をかけた生徒とそうではない生徒の間では成績の伸びに違いが見られた。
※『ピグマリオン』はギリシャ神話の自作の乙女像に恋をした登場人物から。

ウィンザー効果

口コミやレビューなど、第三者から間接的に情報が伝わることによって、より信憑性や信頼感が増す心理効果。
直接本人から伝えられる評価に対しては利害関係を疑ってしまうため、無関係の第三者の意見の信憑性が増して感じられる。

ハロー効果

ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。後光効果とも呼ばれる、心理学における認知バイアスの1つ。

希少性の原理

需要に対して供給が少ない時、手に入る機会が限定される場合など、同じ内容のものであっても価値を高く評価してしまう認知バイアスのこと。

アンカリング効果

交渉の際、先行して提示される何らかの数値によって後の数値の判断が歪められる認知バイアスの一種。
例えば「この商品は1万円より高いと思うか?」と尋ねることによって、回答はアンカーである1万円に近い数値になる傾向のこと。

カクテルパーティー効果

多人数が談笑している会合など周辺の雑音レベルが高い場合でも、自分が話している相手の声はきちんと聞き取れる現象から、
自分に関係のある情報には注意が向けられる効果のこと。

ストーリーテリング

伝えたい内容を、それに関連した体験談やエピソードなどを引用しながら伝えるすることで、相手に強く印象付ける手法のこと。
物語として記憶されるので印象に残りやすい。

エピソード記憶

特定の日時や場所と関連した個人的経験(イベント)に関する記憶

損失回避性

損失を、利益よりも大きく評価する心理効果のこと。
新たに得られる利益からくる満足より、同額の損失がもたらす苦痛の方が大きいと感じる現象。

バイヤーズリモース

買い物をした直後に感じる不安や後悔の感情。
商品の品質に関係なく発生するため、こうした不安を解消することで返品や解約のリスクを下げ、リピートに繋がることが期待される。

親近効果

最後に提示された情報の再生率が良いこと。「新近性効果」とも言う。
接客業における「お見送り」など、最後の情報で印象が決定されやすい。

リフレーミング

事実に対して与えている意味づけを変え、異なる見方でとらえ直すこと。
例えば不動産物件の「徒歩15分」という表現に対して、「駅から遠過ぎて資産価値が無い」「歩けば健康に良い距離」など、同じ情報でも人によって受け取り方が違う現象。

想起集合

マーケティングにおける想起集合
例えば消費者に対して、ある分野のブランド名や企業名を想起させる「○○と言えば?」といった質問をした際に想起された一群(通常3~5個程度)を想起集合、もしくは喚起集合と呼ぶ。

準拠集団

個人の価値観、信念、態度、行動などに強い影響を与える集団。
何かを決めるときに判断の基準となることがある。